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鋼貿商與鋼廠搭建互利共贏的橋梁
發布時間:2021-07-07 11:50
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鋼貿商與鋼廠搭建互利共贏的橋梁

主要生產廣東鋼絞線,預應力鋼絞線產品.

最近幾年,鋼材市場競爭激烈,鋼貿商與鋼廠之間的關系亦顯得有些緊張。近期,一些鋼貿企業提出“服務鋼企、拓展市場”的經營理念,建議鋼貿商與鋼廠建立和諧、互助、共贏的廠商關系。同時,一些鋼廠也轉變了與鋼貿商的相處之道,給予鋼貿商價格優惠,并為其提供優質服務。從這些事例中不難發現,廠商之間走向合作共贏已是發展的必然趨勢。

 

    感恩催生和諧相處

 

    一家專門經營工字鋼、槽鋼、角鋼等型鋼的貿易公司,剛從事鋼材貿易時,只有15萬元資金,注冊公司都不夠,只能注冊一個經營部。該公司經理帶領幾位下崗工人,就靠這15萬元,做起鋼材買賣。好在當時鋼材資源緊缺,供不應求,只要有資源,就能賺錢。于是,該公司經理把“依托鋼廠、開拓市場”作為企業的經營宗旨,尋求鋼廠的支持,從鋼廠獲得資源,在市場上分銷。

 

    當時,鋼廠的直銷意識還不強,鋼材也不愁賣,供應鋼貿商都不夠。這位鋼貿公司的經理經常跑鋼廠銷售處、供應部,希望鋼廠能多給貨。鋼廠看到是下崗工人在經營鋼材,就優先給貨,有時貨款不夠,還容其拖延幾天。就這樣,依靠鋼廠的資源,這個從15萬元起家的經營部,如今發展成一個頗具規模的大型鋼貿公司,注冊資金2000萬元,已成為國內幾家著名鋼廠角鋼、槽鋼、工字鋼的協議銷售大戶之一,公司的客戶遍及全國各地,年銷售量在30萬噸以上。即使在鋼材市場最疲軟的這兩年,該公司的銷售量也沒有萎縮,取得較好的效益。

 

    該鋼貿公司經理對鋼廠一直懷著一顆感恩之心。他說:“沒有鋼廠就沒有我的今天,飲水思源,不忘掘井人。”在鋼廠銷售遇到困難時,該經理主動為鋼廠分擔壓力,每月足額完成鋼廠規定的鋼材代理指標,哪怕自己公司虧損,也盡可能減輕鋼廠的銷售壓力。如今,這家鋼貿公司成為國內主要型鋼生產企業的忠實代理商。

 

    隨著鋼材市場競爭日趨激烈,鋼貿行業進入微利時代,鋼貿商與鋼廠之間的隔閡、矛盾、抱怨也逐漸增多。鋼貿商認為自身處于弱勢地位,在鋼材定價上缺少話語權。鋼廠的定價政策,也讓鋼貿商感到頭疼。

 

    該鋼貿公司經理認為,假若沒有鋼廠的支撐,鋼貿商哪里有今天。飲水思源,知恩圖報。鋼貿商如果能對鋼廠懷有感恩之心,對鋼廠的抱怨、指責少一些,就能讓廠商關系更加和諧,有助于雙方攜手,共渡難關。

 

    在上下游中構筑橋梁和紐帶

 

    有家鋼貿公司老總在制定鋼材的經營戰略時,提出“橋梁和紐帶”的經營理念,就是在鋼廠和市場之間,鋼貿商要起到橋梁和紐帶的作用,以此來拓展市場,取得自身的效益。該鋼貿公司選準合適的鋼廠合作,努力成為其核心客戶,充分了解、分析鋼廠的銷售策略、產品區域布局和客戶區域結構,制定合理的營銷策略,深化戰略合作。這些年來,該公司與包鋼、太鋼、天鋼、凌鋼等國內大中型鋼鐵企業建立了緊密的合作伙伴關系,銷售網絡遍及華北、華中、華南、東北、西北等地區。

 

    還有一家成立于1993年的鋼貿公司,充分發揮橋梁作用,引進各大鋼廠產品,積極推銷鋼廠新產品,擴大銷售品種,穩固占領市場份額,將營銷網絡覆蓋到整個西南地區?,F在該公司已成為攀鋼產品重慶地區特約經銷商、重鋼冷軋西南地區總代理、沙鋼產品重慶唯一代理商,以及武鋼、太鋼、本鋼、鞍鋼、寶鋼等鋼廠代理分銷商。

 

    另有一家鋼貿公司,依托鋼廠資源,在鋼廠和市場中筑起一座橋梁,充分利用各種渠道滿足企業細化的用鋼需求,提供售前、售中、售后服務,跟隨市場變化,在探索中成長,不斷創新鋼貿經營模式。如今,該公司已與八鋼、酒鋼、安鋼、河北鋼鐵石鋼等強強聯合,建立了長期、穩定、友好的購銷合作業務戰略伙伴關系。

 

    這些鋼貿商確定的廠商關系有一個共同點,就是在上下游中構筑橋梁和紐帶,為鋼廠和用戶提供服務,與鋼廠一起共同開拓市場。當鋼材市場出現新情況、終端用戶提出新要求、工程項目需要新品種、鋼材使用中出現新問題時,這些鋼貿商在第一時間與鋼廠溝通,傳遞信息,提出建議,成為鋼廠掌握市場的“眼睛”。

 


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